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你与谈判高手之间,差的只是12条常识

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(本文转载自网络,仅供内部学习参考)

对于谈判的三大误解

要学会如何做好谈判,必须要先理解谈判的含义。谈判的本质是以人为核心的解决问题的过程,包括让对方按照你的意愿行事、按照你的思路思考、理解你想让他们理解的观念,以及让对方感受到你想让他们感受的。在以往人们对于谈判的讨论中,有以下三种常见的误解。

误解1:谈判是技巧,而不是基本功。很多人都认为谈判最重要的是在谈判桌上准备达成协议的那一刻。其实不然,谈判本就隐藏在日常生活的方方面面,不可避免。如果谈判,我们应该把自己的思维、视野放到普通的一天,像学习语言和数学一样,每天练习。

误解2:谈判的关键在于事实对错,而不在于人。影响一场谈判的因素主要可以分为情况因素、过程因素和人的因素。

误解3:谈判的中心是自己,而不是对方。大部分人在准备谈判时都会首先关注自己的筹码,但自己拥有什么,如何表达并不是影响谈判结果的关键因素。

12个看不见的谈判策略

1.目标至上。目标是我们在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要的东西。显然,我们必须通过谈判来实现自己的目标。

2.重视对手。如果我们对谈判对手的观点、情感、需求、承诺方式和可信赖度一无所知,就别指望能说服他们。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人,并搞清这些人之间的关系

3.进行情感投资。世界是非理性的。对于个人而言,一场谈判越重要,谈判者越容易失去理性。

4.谈判形势千差万别。谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势也会完全不同,必须对每一种形势做出分析。

5.谨守循序渐进这一最佳原则。人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多,步子迈得太大。这会吓着对方,增加谈判的困难,放大双方的差异,从而让自己远离目标。

6.用不等价之物进行交易。每个人对事物的评价各不相同,首先要搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么。

7.摸清对方的谈判准则。对方的策略是什么?执行策略时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去获取更多利益。

8.开诚布公并积极推动谈判。这是“争取更多”的新视角与传统观点最大的差别。谎言迟早会被揭穿,且长期回报率很低。

9.始终和对方保持沟通顺畅。大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。

10.找出问题所在并将它转变成机会。在谈判中,几乎没人能找出真正的问题。问自己:“究竟是什么在妨碍我实现目标?”要想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显,但一定有某种征兆,必须深入调查,直到找到为止,要换位思考。

12.做好准备,列一份谈判清单。以上策略只是一份谈判准备清单的开始,这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的工具箱。

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